新規事業・商品に使えるポジショニングマップの作り方とは？(後編)

今回は事業の戦略を考えるときにかかせない「ポジショニングマップ」の作り方ついて解説をしていきます。
前半では基本的な解説とマップつくりの手順を開設しました。
後半ではカフェを例に具体例を作っていきます。

まずは、KBF(購買決定要因)を列挙していきます。
カフェのKBF(購買決定要因)を以下に挙げていきました。
例えば有名カフェチェーンのスターバックス提供価値は、「オシャレで高級感がある」です。それと比較してルノアールやドトール、マクドナルドはどう違ってくるでしょうか。

例えばカテゴリごとに分けてみると、以下の表のようになります。

カテゴリ	購入を決定する要素（KBF）
カフェ	価格、おいしさ、立地、利用場面、雰囲気、環境、

自社と競合の商品・サービスで比較していきます。
具体的に他社商と比べていきます、例えば、商品やサービスが、若者向きなのかシニア向けなのか、男性向けなのか女性向なのかでKBFの優先順位がある程度絞られてくるはずです。
そのうえで、例えば下の表のように比較をしていきます。

カフェのKBF	重要度	A社	B社	…	自社
価格	高	コーヒー1杯450円	コーヒー1杯700円	…	コーヒー1杯600円
雰囲気	中	清潔感があり入りやすい	老舗で高級感	…	イタリアンモダン内装
こだわり	低	記載なし	有名産地の豆	…	エスプレッソマシン抽出
メニューの豊富さ	中	フードも充実	シーズンごとに新商品	…	イタリアスイーツ揃う
立地	高	駅ナカ	大きな駅の近く	…	大通りから1本路地に入る
作業環境	中	コンセント・wifiあり	wifiあり・コンセントなし	…	wifiのみあり
利用層	高	若者～ミドル層・ビジネスマン	ミドル～シニア層・営業利用	…	若者～ミドル層・こだわり層
席シート	低	ツール型	座り心地〇	…	ソファ席
滞在	中	滞在型	滞在型	…	滞在型
サービス	高	セルフサービス	フルサービス	…	セルフサービス

最後に、2つのKBFでポジショニングマップを作り分析する
最後にKBFのうち特に重要な2軸を選び、ポジショニングマップを作成していきます。
ここでは、仮に価格と滞在という2軸で考えていきます。

価格と滞在という2軸で比べると、自社の狙う層はこの軸では競合が多いことがわかります。
では、他の重点KBF項目で競合を比べると・・・？という風に、いくつかのポジショニングマップを作成していくと、他社と差別化する駅ポイントなど戦略の方向性が見えてきます。

例えば、以下のような方向性が決まるかもしれません。
・大通りから1本路地に入るが、大きな駅から商業施設までの中間地点にあることでショッピング帰りの客を獲得したい
・若者層や感度の高いこだわり層をターゲットとして、SNSの見せ方の戦略を練っていく
・フードの陳列や種類、SNS告知にこだわって、ドリンク＋フードで単価をアップさせる。

最後に
ここまで、ポジショニングマップの作成方法やポイント、具体例をお伝えしてきました。
マーケット内の自社の立ち位置や差別化ポイント、狙うべきターゲットなどを明確化させ、
ポジションを明確にした連略実行で成功させましょう。

＞新規事業・商品に使えるポジショニングマップの作り方とは？(前編)はこちら

執筆： B-search