New business Column
新規事業コラム
フレームワークは数多ありますが、
本コラムではマーケティング戦略のためのフレームワークである4P分析を紹介していきます。
4P分析はマーケティング戦略のフレームワークの中でもかなり歴史がある、定番のフレームワークの一つです。
4Pという言葉は、Pが頭文字の4つの要素からとったものです。
分析のプロセスの順番に並んでいます。
・Product（商品・サービス）
・Price（価格）
・Place（販路・流通）
・Promotion（販促）
それぞれ、詳しく見ていきましょう。
目次
Product（商品・サービス）
まず、プロダクトです。
ここでの「製品」とは機能のほかにもコンセプト・品質・ブランド・デザイン・パッケージ・保証…など商品全体の要素を含みます。
顧客に満足してもらうためどんなパッケージや品質のもののを作り出すのか、
他社とどう違うと目を引いて買ってもらえるのかなどを考えます。
つまり、新サービス・新商品の場合は、
・どんなこの製品/サービスを作るか
・それは他社の類似製品とどう違うのか(強み・差別化は？)
・自社にはどんなアドバンテージがあるか(社内リソースやノウハウ)
を考える必要があります。
Price（価格）
次に、Price（価格）です。
売るものが決まった後は、販売する価格を決めます。
価格と顧客層は相互の関係になりますので、売り込みたいターゲットに見合った価格設定を考える必要があります。
もちろん、商品価値と収益性とのバランスが取れていることも大前提として重要です。
そのほか価格を決定する要素は、競合他社の製品・市場相場など…になります。
つまり、
・製品/サービス価値と価格のバランスが取れているか
・顧客層がが買いたいと思う価格か
・収益性は問題ないか
・他社商品と比べて価格はどうか
などを考えていきます。
商品/サービスの機能と価格の相場感をしっかりと捉えて、その相場に対して自社製品は価値を上回るのか下回るのか。それによって価格設定は大きく違って見えるはずです。
例えば、機能も多ければいいというものでもなく、
オプションを削って単一機能・シンプルなサービスに特化することで安価な価格設定にできますし、
反対に高機能・高品質やラグジュアリー感のある演出で価格を高く設定することも可能となります。
Place（販路・流通）
次にPlace（流通）です。
製品を顧客へ販売するためには、手元に届くように流通させる経路や販売場所が必要です。
実店舗での販売か、EC(ネット)販売か…など、ターゲットに合わせたチャネルを設定することが大切です。
・製品をどこで売るか
・最終的に販売するのは誰か(代理店、直営？など)
・製品のターゲット層と、そのルートは重なるのか
・売る場所と製品イメージは合致しているか
例えば、同じ製品だとしても、販売量や販売エリアによって売り方は大きく違ってきます。広いエリアである程度の量を販売したいのであれば、卸・小売業者を買いする必要があります。
Promotion（販促）
最後に、Promotion（プロモーション）です。
ターゲットへどうやって訴求するか、商品のポジショニングをどうするかを決めます。
・どのような広告、メディア媒体を使うか
・ターゲットにアプローチできる広告宣伝はなにか
・プロモーションの目的をどこに置くか
・予算はいくらか
下記が内容をまとめたものとなります。
（下記以外にも本分析における資料をまとめておりますので、詳しくは下部のURLよりご覧ください）
代表的な方法としては、テレビCMやDM、SNS、メルマガ、店舗営業など様々なものがあります。(BtoBであれば展示会なども選択肢に入ってきます)
販売数をKPIに置くのか、それとも商品ブランディングを主軸に置くのかでも方法が変わってきますし、若い世代をピンポイントに狙うのであればSNSマーケティングも大変重要になってきます。また、キャッチコピーや訴求メッセージも重要です。
例えば、食洗器が日本に登場し始めたころ「家事に時間をかける＝良いこと」という価値観があり、普及が進みませんでした。
そこで、「導入すれば子供・家族との時間が増える」という訴求に変えたところ一気に販売数が増えたという有名な例があります。
同じ機能性・価格でもターゲットへに合ったメリット提示やキャッチコピーによって、大きく結果が変わってくるということになります。
4P分析はかなり歴史があり、プロダクトアウト全盛の1960年代頃から活用されています。
そのため、メーカー目線の古典的なマーケティング考え方が色濃いフレームワークとも言われており、顧客目線の分析である4C分析などと併用して活用していくことをおすすめします。
▶本フレームワークのより詳細なポイントや使い方、分析事例はこちら
執筆： B-search
