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2022.03.29
事業を見極める

「中小企業」が新規事業参入を成功させるための3ポイント

「新規事業に参入する際は、何かしら既存事業の強みが生かせる事業を選べ」
「自社の強みが生かせ、市場性もある事業を選ぶことが重要だ」
この考え方は、経営者の方であれば誰しもが知っている「新規事業参入の基本原則」だと思います。
一方で、この原則は知っていても新規事業参入で失敗してしまう方が多いのも事実です。

いったいなぜなのでしょうか…?

最大の理由は
①自社の強みの把握
②事業性の見極め
③「自社既存事業」と「検討新規事業」の相性

この①②③が、正しくできていないから、と言えるでしょう。
本コラムではその要因を、1つずつ解説させていただきます。

①自社の強みの把握

中小企業の新規事業開発において特に意識すべきは
「顧客名簿」と「人脈活用」と「人材活用」の 可能性検証 です。

例えば、
「顧客名簿活用可能性」で考えると
■既存事業で獲得した顧客名簿がそのまま生かせる新規事業である
ような事業であれば、「自社の強みが生かせる事業」といえるでしょう。
※例:フィットネスクラブが、通販事業で食品事業を始める

また
「人脈活用可能性」で考えると
■既存事業で接点のある取引先へ、そのまま提案できる
ような事業も、自社の強みを生かせる事業といえるでしょう。
※例:OA機器販売企業が、オフィス緑化事業を始める

最後に、中小企業にとってとても重要なのに、見落としがちなのが
「人材活用可能性」です。
中小企業の新規事業参入にとって
「モチベーションの高い専任者を立てられるかどうか?」は、
成否を分けるとても大きな要因です。

「私、この新規事業をどうしてもやりたいんです!」という、
熱い思いをもった従業員がいた場合、
もちろん資質は判断すべきですが、基本的にその事業案を
バックアップする方向性で動くことをお薦めします。

②事業性の見極め

重要なのは「なんとなく美しいストーリー」に惑わされるのではなく
「実際のところの数字はどうなっている?を押さえること」です。

例えば
「これから農業ビジネスは重要になる」
「代替肉はトレンドになる」等々
誰もがイメージできるような「未来はこうなるだろう」という
シナリオと、安易に新規事業案を繋げてしまうことはとても危険です。
(※農業ビジネスや代替肉ビジネスは今後の拡大が想定されますが
 成功できる企業には、資金力や研究開発力などの条件が必要です)

そうではなく、必ず
■自社と同規模企業での成功事例があること
■自社商圏でも成功できると確信できるエビデンスがあること
の、情報を探ることが重要です。

③「自社既存事業」と「検討新規事業」の相性

どんなに素晴らしい新規事業であったとしても
自社の強みがあまり生かせない事業であれば
その事業は中小企業にとって「取り組むべき事業案」ではありません。

相性の見極めは、難しい要素の1つですが、
お手軽に見極める方法として、以下を意識してみてください。
■商圏が変わるか?(経験のない商圏での商売の場合、難易度高め)
■ターゲット顧客属性が変わるか?(属性変化が大きい場合、難易度高め)
■サービス単価は変わるか?(特に、既存事業より高単価商材を扱う場合、難易度高め)
■マネジメント人数は変わるか?(従来よりも多くの人員を稼働させる事業の場合、難易度高め)

これらの項目をチェックしていただくと、
おおよその「自社の既存事業との相性」がチェックできるはずです。
是非、試してみてください。

以上、【中小企業が】新規事業参入を成功させるための3ポイント を解説させていただきました。

ふりかえりになりますが、重要なのは
①自社の強みを正確に把握する
②事業性を正確に見極める
③「自社既存事業」と「検討新規事業」の相性を正確に把握する
ということでした。

新規事業アイディアを見極める際には、ぜひこの3つの視点を活用してみてください。


執筆: B-search

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