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2024.06.05

ポジショニングマップとは ~作り方や作成時の注意点を徹底解説~

 

ポジショニングとは

ポジショニングの定義
ターゲティングとは、狙うべき顧客層を明確に定義することです。一方、ポジショニングとは、「ターゲット顧客に対して、競合他社と比較した際の自社製品の独自の価値や訴求ポイントを明確化すること」を指します。ポジショニングによって、自社のビジネスやブランドは顧客ニーズに適合しつつ、競合との差別化を図り、顧客の心に唯一無二の存在として刻まれます。このポジショニングは、縦軸と横軸から成る二次元マップ、すなわち「ポジショニングマップ」によって視覚的に表現されることが一般的です。

ポジショニングマップ成功の条件
適切なターゲット市場の規模:ポジショニングする市場の規模が適正であること
正確なメッセージ伝達:企業の意図するポジショニングが顧客に明確に伝わること
顧客の共感:顧客が企業のポジショニングに共感すること
企業と製品の一貫性:企業のイメージと製品のポジショニングが一貫していること
競合との差別化:ポジショニングが競合他社としっかり差別化されていること

ポジショニングマップの作成方法

ポジショニングマップを作成する方法を、「ヘルシーなスナック菓子」を販売しようとしているY社の事例を用いて説明します。

この図は、自社製品がフード市場においてブルーオーシャン領域に位置していることを示しています。具体的には、図の右上にあるY社の商品は「高価格でヘルシー」という特徴を持ち、他の競合が少ない市場セグメントに存在しています。これにより、Y社の商品は健康的な食事にお金を惜しまない消費者に高く評価され、競争の激しい市場で独自の強みを活かすことができます。ブルーオーシャン戦略を通じて、競合との差別化を図り、持続的な成長が期待されます。

  1. ポジショニングマップの軸:顧客のKBF抽出
    ポジショニングマップを作成するために、まず製品に対する顧客の主要な購買決定要因(KBF: Key Buying Factor)を抽出します。KBFは、顧客が製品を選ぶ際の重要な決定要素です。
  2. ターゲット顧客の重点評価KBF
    次に、自社のターゲットが特に重視するKBFを特定します。例えば、Y社のターゲットとする健康志向の消費者が重視するKBFには、「低カロリーであること」「自然由来の原材料を使用していること」「美味しさ」が含まれます。
  3. KBF競合製品と比較
    第三ステップでは、特定したKBFに基づいて、自社製品と競合製品の比較を行います。Y社のスナック菓子は、競合製品に比べて低カロリーであり、自然由来の原材料を使用している点で優れていますが、価格面やブランド認知度では劣っています。ポジショニングマップの軸となるものは、顧客が重視し、かつ競合製品に対して優位性を持つ要素を選びます。
  4. ポジショニングマップの軸を選定
    ポジショニングマップの最後のステップは、競合製品に対して明確な優位性を示す2つの軸を選び、ポジショニングマップを作成することです。

 

ポジショニングマップの作成時の注意点

ポジショニングマップを作成する際に注意すべきポイントを3つ挙げます。

顧客のKBFではないポジショニング軸を使わない
顧客が重視しないKBFを軸として選ばないようにしましょう。例えば、スナック菓子では、現在では「パッケージデザイン」は重要なKBFではなくなってきています。

ターゲットに合わないポジショニング軸を使わない
ターゲットに合わない軸を選ばないようにします。異なる顧客層では、KBFも異なるため、正確なターゲティングが必要です。

相関の強い要素をポジショニングマップの基準として選ばないこと
相関性の強い軸を選ばないようにします。例えば、「価格」と「品質」は通常相関関係が強いため、これらを軸にすると意味のあるポジショニングが難しくなります。

 

ポジショニングマップの使い方

ポジショニングマップを使うことで、競合製品との差別化を図ることができます。競合製品と近い位置にある場合には、直接的な競争が予想されるため、自社の強みを強調する戦略を立てることが重要です。

 

ポジショニングマップの有効性

ポジショニングマップは、企業が市場における自社製品やサービスの位置を視覚的に理解するための強力なツールです。その有効性は、多くの企業が成功を収めている事例からも明らかです。まず、ポジショニングマップを利用することで、複雑な市場環境や競合の状況を分かりやすく把握できます。これにより、企業は自社製品の強みや差別化ポイントを明確にし、競争力を向上させるための戦略を立てることができます。

例えば、企業が新しい商品を市場に導入する際、ポジショニングマップを使用して競合との相関性を調査し、適切な立ち位置を選定します。この手法により、市場での成功の可能性を高めることができます。また、ポジショニングマップは、製品のライフサイクル全体を通じて重要な判断材料を提供し、適切なタイミングでのマーケティング施策や製品の改良をサポートします。

 

ポジショニングマップからわかること

ポジショニングマップを作成することで、多くの重要な情報が明確になります。例えば、ポジショニングマップを分析することで、競合製品との相違点や類似点が一目で分かります。これにより、自社製品の差別化ポイントを明確にし、どの領域で競争するべきか、どの強みを強調するべきかを判断できます。

具体的な例として、Y社の健康志向スナック菓子をポジショニングマップにプロットした場合、「低カロリー」と「自然由来の原材料」を軸に設定することで、競合製品との比較が容易になります。ポジショニングマップを活用することで、顧客が重要視する要素がどれであり、自社製品がどの点で競合に対して優位に立っているかを理解できます。また、市場の変化や新しい競合の登場に対しても迅速に対応し、常に最適なポジションを維持するための戦略を立てることが可能です。

 

ポジショニングマップ作成で競合差別化

ポジショニングマップの作成は、競合との差別化を図るための重要な手法です。まず、資料を収集し、顧客のKBF(購買決定要因)を洗い出します。次に、競合製品との比較を行い、自社製品の強みや独自性を明確にします。この過程で、ポジショニングマップの軸となる要素を選定し、顧客が重要視するポイントに基づいて、自社製品の位置付けを行います。

例えば、ポジショニングマップを作る際に「品質」と「価格」を軸として設定することで、自社製品が競合製品とどう差別化されているかを視覚的に示すことができます。これにより、自社製品が市場でどのように認識されているか、どの点で競合と異なるかを明確にし、効果的なマーケティング戦略を策定することが可能です。

ポジショニングマップの作成と活用によって、企業は自社製品の強みを最大限に活かし、市場での競争力を高めることができます。また、定期的な見直しと更新を行うことで、常に市場の動向に対応し、競合との差別化を維持することができます。このように、ポジショニングマップは企業の長期的な成功を支える重要なツールとなります。

 

ポジショニングマップの分析手法

ポジショニングマップの分析手法は、企業が市場での立ち位置を理解し、競合製品との相関性を評価するために重要です。まず、ポジショニングマップを作る際に重要な手順を紹介します。フレームワークの設定から始め、基本となる資料を集め、何を基準とするかを決めることが必要です。

KBFの抽出:顧客が商品を購入する際の重要な決定要因(KBF)を特定します。実際の調査を通じて、分かりやすくするためのデータを収集します。
競合分析:競合他社の製品と自社製品を比較し、相関性のある要素を見つけ出します。この際、競合の立ち位置をポジショニングマップにプロットします。
軸の選定:顧客にとって重要であり、競合製品に対して優位性を持つ2つの要素を軸として設定します。
この分析手法を用いることで、企業は市場内での競争力を高め、新規参入の機会を見つけることができます。

 

ポジショニングマップとブランド戦略の関係

ポジショニングマップは、企業のブランド戦略を明確化するための強力なツールです。ブランドの立ち位置を視覚的に示すことで、顧客にブランド価値を伝える助けとなります。例えば、人気のあるデザインや高品質な製品を強調することで、ブランドの魅力を最大限に引き出すことができます。

ポジショニングマップを活用することで、企業は以下のようなメリットを得られます

顧客の共感:顧客が企業のポジショニングに共感しやすくなります。
一貫性の確保:ブランドイメージと製品のポジショニングが一致することで、一貫したブランドメッセージを発信できます。
競合との差別化:競合としっかりと差別化することで、顧客に対して独自性を強調できます。
このように、ポジショニングマップはブランド戦略の一環として活用することで、企業のブランド力を向上させることができます。

 

ポジショニングマップと製品ライフサイクル

ポジショニングマップは、製品のライフサイクル管理にも重要な役割を果たします。製品ライフサイクルには導入期、成長期、成熟期、衰退期があり、各段階での戦略を立てる際に、ポジショニングマップが役立ちます。

例えば、導入期には、市場での立ち位置を確立するために、新規参入を試みる競合との競争が激しくなります。この際、ポジショニングマップを使って、自社製品の強みを最大限に活かし、顧客に認知してもらうための戦略を立てることが重要です。成熟期には、市場でのシェアを維持するために、競合製品との差別化を図ります。ポジショニングマップを更新することで、市場の変化や新しい競合の登場に柔軟に対応し続けることができます。

ポジショニングマップを活用することで、製品のライフサイクル全体を通じて、適切な戦略を立てることができ、企業の長期的な成功を支援します。これらの手法を理解し、ポジショニングマップを効果的に活用することで、企業は市場での競争力を大幅に向上させることができます。

 

ポジショニングマップの活用事例

ポジショニングマップは、企業が市場での競争環境を視覚的に理解し、自社製品やサービスの立ち位置を明確にするための有力なツールです。例えば、ある会社が新しい健康志向のスナック菓子を市場に導入する場合、ポジショニングマップを活用して、製品のポジショニングを戦略的に設定します。具体的には、「低カロリー」と「自然由来の原材料」を軸として設定し、競合製品と比較します。

この手法により、企業は自社製品の強みを視覚的に分かりやすく示し、顧客に対して効果的にアピールすることができます。また、ポジショニングマップを使用することで、競合製品との相関性を評価し、競争を避けつつ、差別化を図ることが可能です。このように、ポジショニングマップは企業のマーケティング戦略の構築において役立つツールとなります。

 

ポジショニングマップの更新と見直し

ポジショニングマップは、市場や競合の変化に対応するために、定期的な更新と見直しが必要です。例えば、新規製品が市場に参入した場合や顧客のニーズが変化した場合、ポジショニングマップを更新することで、企業は常に最新の市場動向を反映した戦略を維持することができます。

更新の際には、まず最新のデータを収集し、ポジショニングマップの基準となる軸を再評価します。次に、競合製品と自社製品の比較を行い、新しいポジショニングを設定します。このプロセスにより、企業は市場の変化に柔軟に対応し、競争力を維持することができます。また、定期的な見直しにより、企業は自社製品の強みを最大限に活かし、顧客のニーズに応える戦略を持続的に改善することができます。

 

競合分析のためのポジショニングマップ

競合分析において、ポジショニングマップは非常に有効なツールです。ポジショニングマップを使用することで、企業は競合製品との立ち位置を視覚的に把握し、戦略的な意思決定を行うことができます。例えば、ある製品が市場において価格と品質の両方で競合製品とどう比較されるかを示すポジショニングマップを作成します。

この手法により、企業は自社製品の強みや弱点を明確にし、競争においてどの点で優位に立てるかを判断できます。さらに、ポジショニングマップは競合製品の相関性を評価するためにも役立ちます。例えば、価格と品質の2つの基準で評価することで、顧客にとって競合製品がどれほど類似しているかを視覚的に示すことができます。

このように、競合分析のためにポジショニングマップを活用することで、企業は市場での競争力を高め、戦略的な意思決定を行うための有力な情報を得ることができます。ポジショニングマップは、企業の長期的な成功を支える重要なツールであり、効果的な競争戦略の構築に欠かせないものです。

 

ポジショニングマップのメリット

ポジショニングマップは、企業が市場での競争環境を視覚的に理解するための非常に有用なツールです。まず、ポジショニングマップを活用することで、複雑な市場状況や競合関係を簡単に把握できます。これにより、企業は競合製品やサービスの位置を視覚的に認識し、自社の戦略を効果的に立てることができます。市場内で未開拓の領域を見つけ、新規参入のチャンスを特定することも可能です。さらに、自社の強みや差別化ポイントを明確にすることで、ターゲット市場に対して効果的なマーケティング戦略を策定できます。

ポジショニングマップはまた、意思決定のサポートにも役立ちます。製品開発やマーケティング施策の決定において、視覚的なマップは情報を整理し、競合との比較を容易にします。これにより、企業は自社の競争優位性を確認し、競合に対して優位に立つための戦略を明確にすることができます。

 

ポジショニングマップのデメリット

しかし、ポジショニングマップにはいくつかのデメリットも存在します。まず、このツールの有効性はデータの正確性に大きく依存しています。もしデータが不正確であった場合、誤った結論に至る可能性があります。また、評価基準の選定やデータの解釈に主観が入ることがあるため、客観性を欠くことがあります。

さらに、市場環境や競合状況は常に変化しているため、ポジショニングマップは定期的な更新が必要です。市場の動向を反映させるために、継続的なデータ収集と分析が求められます。これには時間とコストがかかるため、小規模な企業には負担となる場合があります。

加えて、ポジショニングマップは市場の状況を簡略化して示すツールであるため、重要な要素が見落とされるリスクもあります。複雑な市場状況をシンプルに描くことで、詳細なニュアンスが失われる可能性があるのです。

 

まとめ

正しいポジショニングマップの作成方法を理解し、既存の自社製品のポジショニングを見直してみましょう。これにより、競合との差別化を明確にし、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

 

最後に

マーケティングの戦略立案から実行支援まで一貫して提供する船井総合研究所では、絶えず変化する消費者のライフスタイルに対応したマーケティング支援を行い、優れた顧客体験を設計することが可能です。
現代の消費者は、日々の生活や価値観が急速に変化しており、企業はその変化に迅速に対応することが求められています。船井総合研究所は、最新の市場動向や消費者の行動パターンを分析し、それに基づいた戦略を立案します。
そして、実行支援に至るまでの全てのプロセスを包括的にサポートすることで、企業が消費者に対して一貫したメッセージと体験を提供できるようにします。このような総合的なアプローチにより、企業は競争力を高め、顧客との信頼関係を強化することができます。


執筆: B-search

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