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〜豊富な知識と顧客のニーズに寄り添うことが鍵の生命保険代理店経営〜

■生命保険代理店のビジネスモデル

1.専属型

特定の保険会社のみと契約し、代理販売を行うビジネスモデルです。

専属型のメリットとしては、1社の販売に特化するため取扱額によって変動する「代理店ランク」が上位になりやすく、代理手数料率を上げ手数料収入を増やすことができるという点です。

一方で、顧客に対して提案できる商品が限定されるため、ビジネスチャンスを逃す場合があるというデメリットもあります。

2.総合型

複数の保険会社の商品を扱うビジネスモデルです。

1つの保険会社の商品に限らず、多様な商品の中から紹介できるため、顧客の満足度を高められるメリットがあります。

一方で、業務は複雑化するため、ある程度の知識や経験が求められます。
また、取扱額が複数に分散するため代理店ランクが上がらず、取扱高不足のため代理店資格を失う場合もあります。

■生命保険代理店の取り巻く現状

1.規制の緩和により営業形態が多様化

従来、保険業界は契約者保護の観点により厳しい規制があり、販売方法にも制限があったため、新規参入の難しい業界でした。
しかし、1996年の保険業法の改正では、生命保険(第一分野)と損害保険(第二分野)の同時扱いが可能になりました。

また、2001年より第三分野(医療保険、介護保険など)の販売も解禁となり、1つの窓口ですべての保険を販売できるように変更されました。
その結果、複数の保険会社の商品を取り扱う総合型保険代理店が出現し、営業形態の多様化を見せています。

2.関連資格の取得が必要

生命保険代理店の営業を行うためには、関連資格の取得が必要です。関連資格の一部には次のものがあります。
・生命保険募集人
・専門課程試験
・変額保険販売試験
・保険代理店資格

業務の形態によって必要となる資格は異なるため、事前に確認してから開業するようにしましょう。

3.日本は保険大国で飽和状態も見られる

World insurance riding out the 2020 pandemic stormの調べによると、2019年の収入保険料国別シェアは日本が第2位で、全体の11.7%のシェアとなっています。

また、最新の調査では、日本の生命保険世帯加入率は88.7%で、10世帯のうち9世帯が加入しているという結果が出ています。

このように日本は保険大国で飽和状態も見られる状況ですが、一方で保険のジャンルによってはニーズが高まっているものもあり、ニーズに合わせた販売商品の提供が必要となります。

■おすすめの方

生命保険代理店がおすすめの方は、以下の通りです。
・コミュニケーション能力が高い
・保険知識の学習を続けていくやる気がある
・人の役に立ちたい

上記のような方々は、豊富な知識と顧客のニーズに寄り添った生命保険代理店経営ができるため、おすすめのビジネスモデルです。

■成功のポイント

1.地域イベントに積極的に参加する

生命保険代理店は店舗を持っていても、顧客側から積極的な来店があるケースは多くありません。

そのため、店前でイベントを開催したり、地域の保険イベントなどに積極的に参加し繋がりを持つことが重要となります。

2.第三分野商品に力を入れる

第三分野商品とは、医療や介護補償などの保険商品のことです。

生命保険協会「生命保険事業概況」によると、保険種類別保有契約件数の中で「 医療 ・ガン保険」割合が、2000年度の20%から2019年度の3 5%まで大幅に上昇しています。

一方で、死亡保険金額の合計は、1996年度の1,495兆円をピークに、2019年は829兆円まで減少しています。
これは、少子高齢化や晩婚化による世帯構成の変化が背景にあると考えられます。

世帯主向けの大型死亡保障のニーズは減少しているため、新しいニーズに応えた第三分野商品に力を入れることが保険販売の鍵となるでしょう。

参考:
https://www.td-holdings.co.jp/ir/document/annual/pdf/ar2020j_s3.pdf

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