新規事業が立ち上がった！新規営業はどうやっておこなう？＜後編＞

新規事業や新商品・新サービスを立ち上げて、
これから営業を始めるぞ、という方の中には、
まるっきり新規の営業はどうしたいいのか？
今までのやり方でいいのか？
と、課題を抱えている方もおられるかと思います。

商品のターゲットやコンセプトにあった営業方針と営業手法であることによって、
結果が大きく違ってきます。
このコラムでは、新規事業・新商品・サービスの営業方について解説していきます。

＞＞中編はこちら

前・中編では、営業計画をたてる流れと、営業活動における注意点を解説しました。
後編では、最後に営業のポイントをご紹介します。

① まずは範囲を狭めて攻めてみる

全方面に全力で営業を仕掛けていければもちろん良いのですが、
最初は資金面でも人手の面でもノウハウの面でもリソースが足りないため、
ターゲットを絞らず手当たり次第に当たっていくのは打率が下がってしまします。
まずは、ターゲットを絞って攻めてみましょう。

自社の商品・サービスを欲している業界・業種に絞って、リストを作りアプローチしていきます。
BtoBの場合は業種ですが、BtoCの場合は顧客属性(職業など)を絞ってアプローチしていきます

同時に、エリアも絞ります。
商圏人口と競合数、自社からの距離などを調査して最も良いエリアにまずはアタックします。

まずは的を絞って、打率を挙げていくことが重要です。

② 決済権者を捕まえる

決済権があるひとに営業をかけることが重要です。
財布を握っている人にアプローチすることが重要というのは、イメージが湧くかと思います。

ここで、役職などで分かりやすく決済権がある人が分かればいいですが、そうではない場合も多くあります。
事前にお話しできた人から、どなたが決済権者か聞き出したり、どんな方なのかを引き出したり、
例えば工場などであれば、責任者の名札が壁にかかっていたりすることもありますから、
よくよく観察して、決済権者を見極めてください。

とはいっても、企業規模が大きいとどうしても難し場合もあります。
その場合は資料を分かりやすく作り込み、稟議の会議で話に納得してもらえるようにしましょう。

その他、架電アプローチなど、外注できる部分はアウトソーシングすりという点もあります。
初期段階は人的リソースも薄いので、投資の費用対効果を見極めつつ、営業活動を行っていきましょう。