新規事業や新商品・新サービスを立ち上げて、
これから営業を始めるぞ、という方の中には、
まるっきり新規の営業はどうしたいいのか？
今までのやり方でいいのか？
と、課題を抱えている方もおられるかと思います。
商品のターゲットやコンセプトにあった営業方針と営業手法であることによって、
結果が大きく違ってきます。
このコラムでは、新規事業・新商品・サービスの営業方について解説していきます。
前編では、営業計画をたてる流れを記載しました。
中編では、営業活動における注意ポイントを解説します。
① 営業の成功・失敗原因を分析する
実績やネームバリューがまだ少ない段階では、営業が成功する確率はまだまだ少ないかと思います。
重要なのは、成功・失敗の原因をルール化して落とし込むことにあります。
こういった業種の方には、このポイントがウケた。
この課題を抱えている人は、〇〇の部分に懸念を示した。
など、原因を分析していきましょう。
一つ一つは小さいことですが、これらがたくさん集まった後に、
自社の営業の財産となってきます。
②担当を決める
一人一人が最初から最後まで担当するのか、フェーズごとに担当分けするのか、
営業の組織形態はさまざまかと思います。
何が正解というのは、企業規模や業種、商品特性によって変わるので一概に言えませんが、
責任者はだれなのか、だれが指示を出したり、仕切ったりするのか、だれが何の担当で、そこまでの職分があるのか、きちんと決めることが重要です。
既存のあるていど形が決まっている営業と違い、新規事業の営業はイレギュラーなことが起きがちで、
そのためなんとなくうまくいってないけど、新規事業でノウハウもわからないから仕方ないよね、と原因や対処の所在がふわふわになりがちです。
自由度を持たせながらも、誰が何をいつまでにどうするというのを明確にして、営業活動を進めましょう。
➤新規事業が立ち上がった！新規営業はどうやっておこなう？＜後編＞はこちら
執筆： B-search
