新規事業が立ち上がった！新規営業はどうやっておこなう？(前編)

新規事業や新商品・新サービスを立ち上げて、
これから営業を始めるぞ、という方の中には、
まるっきり新規の営業はどうしたいいのか？
今までのやり方でいいのか？
と、課題を抱えている方もおられるかと思います。

商品のターゲットやコンセプトにあった営業方針と営業手法であることによって、
結果が大きく違ってきます。
このコラムでは、新規事業・新商品・サービスの営業方について解説していきます。

結論として、営業では、KPIを設定することと、営業の成功/失敗の原因を分析して、さらにPDCAに落とし込んでいくことが重要です。
その手順を紹介していきます。

① 市場調査をする

これは営業面だけでなく、新規事業立ち上げ段階で行っていることだとは思いますが、
改めて営業面でも重要になってきます。
全体のパイとしてどれくらいのサイズの市場があるのか。
競合他社はどんな商品をどれくらい出していて、
全体の中で自社のポジショニングはどこなのか、、、
市場を把握しないことには、セールスポイントも抽出できません。

どんな視点も営業の相手次第では無駄にならず、
思いがけないセールスポイントになることもあります。
徹底的に市場を調査して、マクロの視点で現状を把握することが、営業計画の第一歩となります。

② 自社と他社のポジショニング分析をする

市場環境を調査したら、続いて自社の現状を分析していきます。
どんな方法でもよいですが、定番として使いやすいのはSWOT分析です。

現在の営業状況を、内部環境と外部環境、マイナス面とプラス面の4象限に分けて分析してください。
例えば、内部環境であれば、営業人員の有無や社内の仕組み面、営業ツールに関してなどになります。
外部環境は、他社の動向や営業手法、今後考えられる市場のリスクなどになります。

同時に他社の(他社の内部要因は分析難しいので)外部要因も分析し、
自社・他社の課題を抽出しましょう。

③ 分析した課題の対策を考える

課題を分析したからには、それにどのように対応していくか、対策を考える必要があります。。
たとえば、人員が足りないのであれば、新しく人を採用するのか、営業規模を縮小するのか。
採用するならば、どんな人をどれくらいのコストで採用するのか…など、
具体的な対策を立てていきます。

もちろん、商品のコンセプトやターゲットによっては、対策をしないという選択肢もあります。
例えば、他社に比べて保証期間が短いとしても、もし低価格帯で押し出す商品なのであれば、損益分岐点としては妥当な商品設計かもしれません。
対策をしない点に関しても、なぜそういった設計にしているのか、
理由を把握できていることが営業活動において重要です。

④ KPI設定とPDCA

最後に、KPIを設定し、PDCAを回していきます。
新規事業では数値設定も難しいですが、まずは下限と上限の数値設定を行い、実際の営業活動を行います。
そして、目標数値との乖離があればそれを認識し、原因の分析をおこないます。

PDCAをおこなうなかで、例えばトークスクリプトが精査されていったり、
顧客管理方法がより効率化したりと、より精査されていくはずです。

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