その新規事業にニーズはある？市場価値を確認しよう〈前編〉

新規事業開発に携わる方に常に付きまとう不安のひとつが、
「この事業に果たしてニーズはあるのか」という点だと思います。
もちろん「新規」の事業ですから、既存事業のように前期の売上から来期の売上を予測…
といったように正確に把握することはなかなか難しいわけですが、
そこに市場価値があるかどうか見極める際に、注意したいポイントを紹介します。

市場価値があるか？視点のポイント

① ペインポイントとゲインポイントを押さえているか
ペインポイントとは、その単語の通り、顧客の「痛み」である悩みや不満のことです。
今すぐ〇〇が必要。ここに困っている！などの切実なマイナスニーズを把握して、
それを解消するための商品・サービスをきちんとヒットさせることができれば、
顧客はこれを待っていたといって購入してくれるでしょう。

ゲインポイントもニーズである点は同じですが、ペインポイントがマイナスをゼロにするニーズであるのに対して、こちらはゼロの段階からプラスにするニーズのことです。
ペインポイントって何かに困っている状態ではないため、顧客自身もそのニーズに気づきにくく、把握するにはペインポイント以上に綿密な顧客調査が必要です。

② 市場選びは適切か
市場規模が大きい＝ニーズがあるので儲かる、と考えてしまいそうですが、
新規参入ではすこし慎重に考えることが必要です。
大きな市場に入ることは決して間違ったことではありませんが、
大きい業界はそこそこ成熟しきっており、その分競合が多かったり、アイデアが出尽くしていたり、
今後シュリンクしていく可能性もあったりと、先行者利益を得にくいことは確かです。

自社の商品・サービスの価値と、そのニーズとターゲット層をきちんと把握することが重要で、
ただ市場の大きさをみて飛び込むのは危険です。

③ レッドオーシャン、ブルーオーシャン
競合の把握はできているでしょうか？
上記でも言ったように、市場の大きさ＝ニーズがあって儲かる、ではありません。
市場が既にあるということはそれだけ競合企業が既に売り上げをあげているはずです。
その中に新しく入って、全く新しい商品を発明したり、シェアを獲得したり、先に参入している企業を追い越すことは、資金的にも業務的にもなかなか難しい過程になります。

自社の展開する地域的なエリア、ポジショニングマップ的なエリアを分析して、
スペースが空いているところにどう攻めていけるかを検討してください。

④ 将来性はあるか
その市場、業態、商品・サービスに将来性はあるでしょうか。
一過性の風潮や話題に過ぎない、ということはないでしょうか。

一過性の流行をあえて取り入れるというビジネス形態も確かに存在していて、
近年のスイーツブームのお店などは、オープン1年以内に一気に投資回収しきって、
ブームが落ち着いたら閉店し、すぐに次のブームに乗っかる、というパターンもあります。

しかし、そうでない場合は市場の成長性は慎重に見極めるべきで、
そのニーズの根本に何があるのか、その関連市場の動向はどうなのか、という
マクロな視点で市場の将来性を分析してください。

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